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ENFIN ! La fin du MQL
Que voulons-nous dire lorsque nous parlons d'une transformation du marketing?
Le passage des chevaux aux voitures a été une transformation. C'était une refonte fondamentale de la façon dont les humains se déplacent. Nous sommes passés de « Trouver un animal qui peut aller plus loin et plus vite que nous et monter dessus » à «Brûler du carburant et utiliser l'énergie pour faire tourner un moteur qui transfère la puissance aux roues».
Depuis, chaque amélioration - des moteurs V8 à la direction assistée - n'est qu'une itération sur le thème. Un peu plus rapide, un peu plus efficace, un peu plus sûr, mais une itération, pas une transformation.
Les spécialistes du marketing sont nourris à l'itération. Cela fait partie du travail ! Nous excellons dans les tests A / B, l'optimisation et l'amélioration continue. Mais au cœur de cela, beaucoup d'entre nous travaillent toujours avec une version améliorée des mêmes vieilles tactiques que nous avons toujours utilisées. Oui, nous sommes passés au numérique.
Oui, nous avons automatisé X et Y et nous sommes sur les chaînes Z et W.
Mais nous ne réinventons pas un moteur ; nous élevons juste des chevaux plus rapides.
C’est pourquoi je suis excité quand je vois quelque chose de vraiment nouveau dans notre profession. Et Lisa Sharapata et ses collègues de 6sense ont cela en stock.
Nous avons eu le privilège d’interviewer Lisa lors de B2BMX, et elle a discuté de grandes idées qui nous entourent toujours. La mort du MQL. « L’entonnoir sombre ». Ce n’est rien de moins qu’une refonte fondamentale de la théorie et de la pratique du marketing, qui rassemble les ventes et le marketing et se recentre sur les revenus.
Nous avons plusieurs campagnes différentes en cours d'exécution et c'est dynamique, donc nous voyons ce que ces groupes recherchent. Et ils sont pris en considération en ce moment, donc nous allons leur proposer ce type de contenu et ce type d'affichage.
Et puis voilà, ils commencent à s'engager. De plus en plus de gens s'engagent, plus d'entre eux sont venus sur notre site Web, ils nous connaissent maintenant, donc nous allons changer le contenu. Et tout est dynamique et fonctionne en fonction de la façon dont nous avons configuré les segments pour qu'ils s'exécutent et du contenu que nous avons créé pour cibler ces comptes.
Cela évolue donc de manière dynamique, au fur et à mesure qu'ils modifient ce qu'ils font, nous pouvons faire tout cela depuis notre plateforme. Et d'un autre côté, tout cela alimente Salesforce et vous voyez cela, essentiellement cette carte et la chronologie de tout ce qui se passe. Nous avons une map de ce personne qui remplit cette grille et vous pouvez voir dans vos cibles qui fait quoi, qui est engagé qui ne l'est pas, qui devez-vous engager, qui a cliqué sur quoi, quand, quel mot-clé ont-ils fait rechercher, ce qui les a amenés à votre site Web, à quelles pages sont-ils allés.
Vous pouvez consulter toutes ces informations, mais il s'agit également de les agréger et de les transformer en données que vous pouvez utiliser pour dire: «Voici la meilleure action suivante, voici quelqu'un dans ce compte qui est probablement un décideur clé, que vous devriez acheter leurs coordonnées ». Donc, c'est comme une vue à 360° de ce compte.
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Lisa: Donc, je n'ai jamais dans ma carrière été dans une organisation où les ventes et le marketing travaillent main dans la main, je veux dire que c'est vraiment une différence comme le jour et la nuit, parce que tout d'abord nous sommes d'accord sur "Voici les meilleurs comptes", parce que vous pouvez voir ce qu'ils font dans le funnel, vous savez qu'ils sont mon profil de client idéal, mais ils sont également en recherche. Ils sont en recherche, avant même de nous trouver, nous savons ce qu’ils recherchent. Donc, les ventes adorent le marketing et le marketing aime les ventes, car nous travaillons ensemble vers le même objectif maintenant.
Susan: D'accord, pouvons-nous revenir aux MQL? Parce que vous avez déclaré 2020 comme l'année sans MQL
Lisa: Oui, si vous parlez à la plupart des directeurs des ventes et que vous leur demandez "Quelle est selon vous la valeur réelle des MQL?" et "À quelle fréquence se transforment-ils en SQL?" et "Lorsque le marketing dit qu'ils vont vous donner autant de MQL, quelle importance cela a-t-il vraiment pour vous?" La plupart du temps, ils disent "Oui, le marketing va nous jeter ces leads de leur événement et nous dire de travailler sur eux."
Et ils n'y mettent pas vraiment beaucoup de valeur. Mais quand nous disons que nous allons vous donner ce montant de pipeline, nous allons générer ce montant de revenus, et nous pouvons commencer à montrer que la prévisibilité, en disant que c'est ce que vos comptes sont sur le marché en ce moment, c'est-à-dire vaut cette quantité de pipeline pour vous et nous pouvons réellement le voir venir et aider à le livrer de manière prévisible .. Je vais vous dire quoi, ils ne voudront plus jamais entendre parler de MQL.
Article tiré de toprankblog.com par Joshua Nite ici
