Investissements Tech Marketing - Etudes IDC 2019

IDC CMO Advisory Service a publié les résultats de sa 17ème enquête annuelle sur les investissements marketing de référence. Les schémas d'investissement prouvent le rôle croissant du marketing.
Les acheteurs de technologies utilisent désormais des sources d'informations marketing (numériques et sociales) sur les ventes à chaque étape de leur processus décisionnel, selon l'enquête IDC IT Buyer Experience. Même au stade de l'achat, les acheteurs utilisent ces sources d'information 69% plus souvent qu'ils ne se tournent vers les ventes.
Il ne suffit plus d'utiliser simplement le numérique pour mieux mener le marketing traditionnel. IDC constate que le marketing prend en charge les tâches de création de pipeline qui étaient auparavant dans les ventes et se déplacent dans les domaines post-achat pour affecter l'expérience globale du client.

Le marketing obtient un coup de pouce budgétaire
Les budgets marketing des 54 entreprises technologiques interrogées ont augmenté en moyenne de 8,9% en 2019. Ces mêmes entreprises prévoient également une augmentation de 6% de leurs revenus pour la même période. Les budgets de marketing technologique ont augmenté chaque année depuis 2014, mais IDC constate qu'en 2019, les spécialistes du marketing ont connu l'une des meilleures années de croissance de tous les temps.
Les deux tiers des entreprises interrogées ont augmenté leur budget. En 2019, le budget marketing moyen d'une entreprise technologique est de 2,6% du chiffre d'affaires. Cependant, ce pourcentage varie selon la taille de l'entreprise, le secteur, le modèle de vente et la croissance et peut être considérablement plus élevé.

le marketing assume davantage de tâches liées au pipeline
Même si la transformation numérique continue deprovouer des tsunamis à travers le marketing, un indicateur clé de performance reste cohérent, un équilibre entre les activités de sensibilisation et de demande. En 2019, les entreprises technologiques ont investi 48% de leur budget dans la sensibilisation et 52% dans la génération de demande.
IDC a publié un document intitulé Redéfinir le marketing de sensibilisation à l'ère numérique qui actualise les définitions de la sensibilisation et de la demande. Citant le gourou du marketing, Seth Godin, IDC estime que le marketing a deux emplois - transformer des étrangers en amis (c'est le travail des activités de sensibilisation) et transformer les amis en clients (c'est le travail des activités de demande).
Cependant, sous la surface placide de cet indicateur de performance clé, la nature de la façon dont les spécialistes du marketing créent la demande change considérablement. L'évolution de la préférence des clients pour l'engagement via le numérique oblige les entreprises à renforcer le rôle de développement du pipeline marketing. L'enquête IDC révèle que le marketing obtient une allocation plus importante de l'enveloppe des coûts de vente et de marketing. Les représentants en développement des affaires (BDR), l'équipe sans quota qui s'occupe des prospects et fixent les rendez-vous, se tournent de plus en plus vers le marketing.

l'investissement passe à l'après-achat
Les CMO continuent de consacrer davantage d'investissements à des activités qui influencent le comportement des clients après l'achat. L'accent traditionnel sur le marketing B2B avait été les toutes premières étapes de l'interaction avec le client, après que le marketing ait cédé des actions aux ventes et au service / support. Désormais, le marketing joue un rôle plus large dans les activités d'expansion, de rétention et de fidélisation.