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Les spécialistes du marketing technologique révèlent leurs armes secrètes
Nous avons cela. C'est le sentiment qui règne parmi les spécialistes du marketing de contenu des entreprises technologiques, selon nos dernières recherches.
Environ trois sur quatre (76%) déclarent que leur organisation réussit beaucoup ou un peu plus avec le marketing de contenu qu'il y a un an. C'est sept points de pourcentage de plus que l'ensemble des spécialistes du marketing B2B étudiés.
Que font les spécialistes du marketing technologique qui les rendent si confiants?
Pour en savoir plus, examinons plus en détail les résultats de l'étude Technology Content Marketing 2020: Benchmarks, Budgets and Trends de CMI parrainée par IDG Communications Inc.
Le nouveau rapport se fonde sur les réponses de 256 spécialistes du marketing de contenu des entreprises technologiques qui ont participé à la 10e enquête annuelle Content Marketing Institute / MarketingProfs menée en juin / juillet 2019. Les répondants incluent des spécialistes du marketing technologique B2B (88%), B2C (3 %) et les entreprises hybrides B2B-B2C (9%).
1. L'investissement le plus réussi dans la fidélisation de la clientèle
Les objectifs avec lesquels les spécialistes du marketing technologique déclarent avoir réussi sont similaires à ceux de tous les responsables marketing de contenu B2B interrogés. Leurs trois principaux objectifs atteints avec succès par le marketing de contenu au cours de la dernière année sont les suivants:
• Créer une notoriété de la marque (89%)
• Éduquer le public (80%)
• Générer une demande / leads (79%)
Parmi les spécialistes du marketing B2B dans leur ensemble, la notoriété de la marque (86%) et l'éducation (79%) figuraient également parmi les deux premiers. Cependant, la crédibilité et la confiance (75%) ont pris la troisième place, tandis que la génération de demande / leads est arrivée en quatrième position avec 70% parmi l'ensemble B2B.
Plus loin dans la liste des objectifs atteints pour les spécialistes du marketing technologique, il faut fidéliser les clients existants (58%). C'est moins que les 63% des spécialistes du marketing B2B dans l'ensemble qui disent avoir réussi à utiliser le marketing de contenu pour fidéliser la clientèle.
Mais une différence spectaculaire apparaît lorsque vous comparez les spécialistes du marketing technologique qui évaluent leurs programmes de marketing de contenu comme extrêmement ou très réussis. Le succès de la fidélisation avec les clients existants et les clients grimpe jusqu'à 85%.
C'est une énorme différence de 27 points par rapport aux spécialistes du marketing de contenu technologique dans leur ensemble. (Les spécialistes du marketing B2B les plus performants se concentrent également davantage sur la fidélisation de la clientèle que leurs homologues moins performants. L'écart était légèrement inférieur - un écart de 21 points.)
Ce sont de nombreux chiffres à digérer, mais ils s'ajoutent à cela: la notoriété de la marque et la génération de leads sont excellentes, mais les spécialistes du marketing les plus performants investissent également pour fidéliser les clients existants.
Si vous faites attention aux entreprises technologiques prospères, l'attention portée au contenu de fidélisation de la clientèle n'est pas une surprise. Salesforce investit dans une conférence d'utilisateurs qui a attiré plus de 170 000 personnes en 2019. Oracle OpenWorld compte environ 60 000 participants. La conférence mondiale des développeurs d'Apple attire plusieurs milliers de personnes (et génère également de nombreuses informations pour l'entreprise).
Dans un segment de marché connu pour la complexité et la durée des parcours de ses acheteurs, éduquer (et garder) les clients existants est une stratégie de marketing de contenu solide (et éprouvée).
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Les spécialistes du marketing de contenu technologique aiment leurs études de cas. La plupart des répondants (82%) ont déclaré les utiliser. C'est bien au-dessus des 69% que nous voyons parmi les spécialistes du marketing B2B dans leur ensemble. Les cas clients sont plus populaires auprès des spécialistes du marketing de contenu que chez les spécialistes du marketing B2B. 82% des spécialistes du marketing technologique les utilisent contre 69% des spécialistes du marketing B2B dans l'ensemble.
Parmi les spécialistes du marketing de contenu technologique, cas clients sont le quatrième type de contenu le plus utilisé, à égalité avec les newsletters.
Et les spécialistes du marketing technologique affirment que les études de cas sont le type de contenu le plus performant qu'ils utilisent pour convertir les prospects (29%), suivis des événements en personne (22%) et des webinaires / événements en ligne (12%).
Il n’est pas difficile de comprendre pourquoi les études de cas fonctionnent bien en technologie. Quelle meilleure façon de convaincre les prospects que votre solution peut résoudre des problèmes que de montrer comment elle a fonctionné pour d'autres entreprises? C'est la puissance de l'exemple client dans n'importe quel segment. Avec la technologie, cependant, des exemples concrets peuvent aider à combler le fossé entre la complexité de la solution elle-même et la compréhension technique (ou son absence) par les nombreux rôles différents des personnes impliquées dans un achat technologique.
Pourtant, les études de cas sont un type de contenu que de nombreuses entreprises ont du mal à obtenir, explique Jonathan Crossfield dans un récent numéro de CCO.
Un cas client doit en dire beaucoup plus que des informations classiques sur ce que fait le produit ou le service, même si c'est un client qui parle. Votre site Web, votre publicité et vos autres supports marketing devraient déjà avoir ces points couverts. Donc, si votre argument de vente est: «Cela vous fait économiser de l'argent», ne donnez pas au lecteur 1 000 autres mots qui se résument finalement à «Cela m'a fait économiser de l'argent. »Le lecteur veut savoir combien, à quelle vitesse, avec quelle facilité.
Et n'oubliez pas la puissance de la vidéo pour créer du drame dans une étude de cas.
3. Ils démontrent un retour sur investissement
Une bonne partie (83%) des spécialistes du marketing de contenu technologique utilisent des mesures pour mesurer les performances de leur contenu.
Parmi ceux qui utilisent des kpis, un peu moins de la moitié (48%) mesurent le retour sur investissement du marketing de contenu. Parmi ceux-ci, (52%) disent qu'ils font un excellent ou très bon travail démontrant un retour sur investissement. Il y a une différence notable parmi les plus performants (ceux qui considèrent leurs programmes comme extrêmement ou très réussis). Soixante-deux pour cent des plus performants mesurent le ROI et 75% évaluent leur capacité à démontrer un ROI excellent ou très bon.
Encore une fois, de nombreux chiffres indiquent une conclusion encourageante: les spécialistes du marketing de contenu technologique qui disent que leur organisation connaît un succès avec le marketing de contenu savent qu'ils réussissent parce qu'ils ont compris comment démontrer le retour sur investissement!
Article tiré de contentmarketinginstitute.com par KIM MOUTSOS
