AAvez-vous déjà remarqué comme il est des fois très difficile de comprendre ce que fait une société rien qu’en lisant la tagline, le premier paragraphe ou la première page de son site ?
C’est évidement surtout vrai en B2B, d’où cet article sur ce blog consacré au contenu B2B !
Il est difficile pour beaucoup de sociétés d’arriver à simplifier la définition de ce qu’elles font, vendent ou offrent comme services. C’est pourtant la base de ce que doit produire le marketing qui met en avant par ses moyens de communication l’image de l’entreprise.
Les équipes marketing sont souvent poussés à mettre en avant un message très axé produit et pas du tout assez client.
Quand on cherche un produit ce que l’on veut savoir c’est ce qui fait la différence entre lui et les autres et pourquoi on devrait le choisir.
J’ai fait un test dans plusieurs sociétés que je rejoignais comme patron marketing. J’ai demandé à mes collègues comment ils présentaient l’entreprise. Je n’ai jamais partagé les réponses reçues avec mes patrons de peur de les effrayer. Il était manifeste que mes collègues travaillaient pour des entreprises différentes !
Il n’y avait pas une seule définition commune du message général, on vendait des produits différents, les bénéfices clients (quand ils n’oubliaient pas d’en parler) n’étaient eux aussi évidemment pas similaires et je ne parle même pas des différentiateurs par rapport à nos concurrents !
J’ai aussi fait ce test cette année avec mes étudiants de M1 à l’université Diderot ou je donne des cours de Communication Digitale. Même résultat, ils devaient choisir une entreprise fictive et la présenter devant la classe. Je leur avais pourtant donner les pistes en amont pour voir s’ils allaient être plus à même que leurs ainés de s’en sortir. Force est de constater que l’on aime bien parler de soi et de son produit mais quant à faire en sorte qu’un prospect comprenne pourquoi nous et pas les autres…Ce n’est pas gagné !
Vous imaginez la cacophonie ressentie par le monde extérieur quand il écoute ou lit les contenus de ces entreprises ? Un site web qui ne parle que de produit, ses commerciaux qui présentent tout cela d’une manière très « personnelle », la lecture d’une brochure présentant encore une version différente.
• Qui a raison ?
• Qui à la bonne définition ?
• Comment faire pour unifier tout cela ?
• Et comment faire pour que ça n’arrive plus ?
Une piste pour s’en sortir.
On est donc une société qui vend un produit/solution sur un marché. Donc une audience, des concurrents et peut être un écosystème partenaire.
Nous vendons un produit à un client, qui a un problème et qui pense pouvoir le résoudre avec une solution/produit du marché. La nôtre si possible et pas celle de nos concurrents !
Voilà juste de quoi nous aider à la définition d’un bon P.O.V (Point of View) non ?